Unternehmensverkäufe sind ein großes Thema, mit dem unsere Firmengruppe in den vergangenen Jahren reichlich Erfahrung sammeln durfte. Für einen aktuellen Artikel der TASPO Garten Design sprach unser Gründer und Geschäftsführer Karlheinz Hess ausführlich über den Verkauf der Green Design GmbH. Den kompletten Artikel könnt Ihr jetzt hier lesen.
Quelle: TASPO Garten Design, Ausgabe 1-2026; alle Rechte bei Haymarket Media, Braunschweig.
EINE NEUE ZUKUNFT FÜR DEN BETRIEB: NACHFOLGE ODER VERKAUF STATT STILLLEGUNG
TEXT Engelbert Kötter
Ob die Übergabe an eigene Angestellte, andere Handwerksbetriebe oder eine Firmengruppe erfolgt, beeinflusst nicht nur den Kaufpreis, sondern auch die Art und Weise der Fortführung eines Betriebes. Wo liegen dazu die operativen Risiken? Und welche Vorbereitungen sind unverzichtbar?
Karlheinz Hess aus dem nordbayerischen Kirchzell in Unterfranken hat sein GaLaBau-Unternehmen Green Design verkauft. Das ist nicht etwa nur eine Notiz aus der Provinz. Denn das Gespräch mit ihm beleuchtet die Überlegungen im Hintergrund sowie die Abwicklungspraxis einer solchen Unternehmensweitergabe. Gleichgelagerten Betrieben bietet das praktische Anregungen und nützliche Hinweise.
Green Design beschäftigte zum Zeitpunkt seines Verkaufs fünf festangestellte Mitarbeitende plus Aushilfen und hatte einen Jahresumsatz von rund 500.000 Euro. Die GmbH, 1991 gegründet, war später Teil der Holding Hess Management + Consulting (HMC) angegliedert, einer Firmengruppe mit den vier Geschäftsfeldern internationale Forstdienstleistungen, internationaler Holzhandel, regionaler GaLaBau und regionale Hausmeisterservices.
Mit galabaulichen Pflegedienstleistungen, wie Mäh- und Schneidearbeiten, war die Hess GmbH im Rahmen ihrer Forstdienstleistungen seit jeher befasst. Ergänzend zu ausgeführten Pflegearbeiten fragten Kunden immer häufiger auch um Gartenrenovierungen oder kompletten Neuanlagen an. Inhaber Karlheinz Hess: „Green Design zu einer eigenständigen GmbH zu machen erlaubte es, den Gartenemotionen unserer Pflege-Kundschaften von da an freieren Lauf zu lassen. Green Design stellte nun passende Angebote rund um Beratung, Planung, Ausführung und Pflege zusammen.“
Der Begriff „Design“ im Firmennamen hatte insofern eine herausgehobene Bedeutung, als dass Karlheinz Hess in hohem Maße designaffin ist. Aus dieser persönlichen Haltung heraus konzentrierte sich Green Design, wo immer möglich, auf besondere Gartenlösungen. Sei es bautechnisch (futuristischer Pavillon, Baumhaus), sei es bei der Auswahl von Pflanzen (besondere Arten, Solitäre), bei Belägen (besondere Farbbeimischungen bei Kunststeinen) oder auch durch besondere lichtund tontechnische Lösungen. Um im Wettbewerb gleichwohl auch preislich bestehen zu können, entwickelte Green Design schon früh Komplettlösungen im Sinne von Modulgärten oder Gartenmodulen. Mit seinem Profil und seiner Größe entsprach Green Design zum Zeitpunkt des Unternehmensverkaufs gemäß aktuellem BGL Branchenreport 2025 in etwa dem Durchschnitt der GaLaBau-Betriebe in Deutschland.
GEPLANTER AUSSTIEG – ABER ANDERS
Karlheinz Hess Lebensplan sah den Ausstieg aus seinen Firmen im Alter von 60 Jahren vor. Aber es sollte anders kommen als geplant. Zunächst baute er sich für seine vier Unternehmensbereiche Forstdienstleistungen, Holzhandel, GaLaBau und Hausmeisterservices aus eigenen Reihen allmählich drei als geeignet erscheinende Nachfolger auf.
Am Ende des mit den Kandidaten stets offen kommunizierten Zeit- und Planungshorizonts funktionierten die Absprachen nur mit einem: Er kaufte den Betrieb Hausmeisterservices. Den zweiten Interessenten jedoch trafen familiäre und gesundheitliche Krisen. Der dritte versuchte, dem so unter Druck geratenen Hess zusätzliche Vorteile für sich selbst abzutrotzen. Darauf kam es zum Bruch mit ihm. Zurück das Ganze, alles auf null. Karlheinz Hess führte die beiden Forstbereiche und Green Design entgegen den Planungen selber weiter. Kurz flackerte als Lösung auf, einer seiner drei Söhne könnte als Quereinsteiger in den GaLaBau die Nachfolge antreten. Das erwies sich aber alsbald als unrealistisch. Nach weiteren Bemühungen um Lösungen verblieben für die beiden Forstbereiche und Green Design die Option Unternehmensverkauf. Für Green Design wurde 2023, für die beiden Forstbereiche 2022 ein passender Partner gefunden. Vier Aspekte sind aus Sicht von Karlheinz Hess zu berücksichtigen, damit der Verkauf eines Unternehmens erfolgreich sein kann:
1. WIRTSCHAFT UND FINANZEN: KENNZAHLEN
Unternehmensbewertung: Der Wert wird typischerweise auf Basis der Ertragskraft des Unternehmens berechnet (Ertragswertverfahren). Eine zusätzliche realistische Einschätzung der zukünftigen Gewinne ist essenziell.
Finanzkennzahlen: Die letzten Jahresabschlüsse, Bilanzen, Gewinn- und Verlustrechnungen (GuV), Liquiditätsnachweise und Kostenaufstellungen (Einzel- und Gemeinkosten) müssen transparent aufbereitet werden.
Stammkunden und Auftragsbestand: Ein stabiler Kundenstamm, insbesondere langfristige (Pflege)Verträge und ein gut gefülltes Auftragsbuch steigern den Unternehmenswert erheblich.
Aktuelle Marktsituation: Die allgemeine wirtschaftliche Lage und Branchentrends, etwa der Fachkräftemangel oder steigende Betriebsausgaben, wirken sich auf die Bewertung und die Verhandlungsposition ebenfalls aus.
Im Idealfall unterzieht sich der Verkäufer der freiwilligen Prüfung seines Unternehmens vor dem Verkauf, einer so genannten „Vendor Due Diligence“ (VDD). Karlheinz Hess war aufgrund seiner steuerfachlichen Ausbildung dazu in der Lage, die aufzuführenden Wertstellungen in einer VDD selber zu erstellen und sparte sich dadurch mehrere tausend Euro Kosten, wie sie bei einer Fremdvergabe angefallen wären.
Trotzdem: „Die dennoch vielen Besprechungen mit Experten ihrer Disziplinen, wie Steuerberater, Rechtsanwalt, Notar sind auf gar keinen Fall so nebenbei zu stemmen. Auf den Unternehmensverkauf nicht ausreichend vorbereitet zu sein, das geht meist nicht gut aus“, so Hess. Und zur Unternehmensbewertung merkt er an: „GaLaBauer schauen gerne auf den Wert ihres Maschinenbestands. Auf den kommt es aber nicht so sehr an. Den kann man überall zukaufen. Eigentlich verkauft man dem Käufer die Mitarbeiter und deren Fertigkeiten, deren Know-how. Wahlweise müsste dieser Käufer sonst lange in die Aus-, Weiter- und Fortbildung seiner Mannschaft investieren. Mitarbeiter und Kundenstamm sind die Punkte, nicht der Maschinenstamm.“
In Fall seines Betriebes hat Karlheinz Hess es so gemacht: „Ich habe die Bewertung selber gemacht. Ich hatte ja die Abschreibungs- beziehungsweise Buchwerte aller Maschinen und Geräte. Zum steuerlichen Buchwert habe ich 75 Prozent des Werts der stillen Reserve dazugerechnet sowie 25 Prozent vom Wert von bestehenden, weiterzugebenden Stammaufträgen meiner Kunden. Dazu kamen dann noch kalkulatorische zehn Prozent des Jahresumsatzes meiner Stammbelegschaft. Aus all diesen Werten habe ich überschlägig einen Unternehmenswert ermittelt. Davon habe ich die Hälfte genommen und das als Basis- Kaufwert für den Interessenten angesetzt. Den nur halben Wert hat Hess „anhand der Marktlage“ angesetzt.
Der Käufer habe Green Design dadurch vergleichsweise günstig bekommen, „aber ich hatte allen Aufwand des Firmenverkaufs schnell los“, so Hess. „Wenn aber jemand von dem Geld leben muss, das er durch den Verkauf seiner Firma einnimmt, etwa als Teil seiner Altersversorgung, dann kann man das nicht so locker machen. Aber ich wollte ja schnell verkaufen.“ Für den Käufer bedeutet der Kaufpreis übrigens keine eigentliche Sicherheit. Denn ein Firmenkunde kann ja bestehende Verträge kündigen.
2. RECHT UND VERTRÄGE: DIE GRUNDLAGEN PRÜFEN
Eine umfangreiche rechtliche Prüfung (Due Diligence) deckt mögliche Risiken auf, die den Käufer abschrecken oder den Kaufpreis mindern könnten.
Rechtsform: Die bestehende Rechtsform (etwa Einzelunternehmen oder GmbH) hat Auswirkungen auf Haftungsfragen und steuerliche Aspekte der Übertragung. Eine längerfristige Vorbereitung kann an dieser Stelle wichtig sein, um die für den Verkauf des Unternehmens passende Rechtsform oder bei mehreren Unternehmen die Rahmen gebende Konstruktion passend einzurichten. Beispielsweise das Einbringen des Betriebs in eine Holding. Nach sieben Jahren in der Holding kann dann ein Unternehmen ab dem achten Jahr steuerlich stark begünstigt verkauft werden.
Aus seinen vier Geschäftsfeldern internationale Forstdienstleistungen, internationaler Holzhandel, regionaler GaLa- Bau und regionale Hausmeisterservices hatte Hess zunächst vier Einzelunternehmen gegründet und diese über einige Jahre hinweg in die Holding HMC neu zusammengeführt. In die Gründung einer Holding hatte er 26.000 Euro investiert. Dazu kam der Mehraufwand, alle Teilunternehmen in eigenen Strukturen zu führen, also beispielsweise für jede Einzelfirma Bilanzen erstellen zu müssen. Hinzu kamen die Buchhaltungsund Abschlusskosten sowie die IHK-Beiträge für die Holding.
„Das alles konnte ich aber aufgrund meiner Vorbildung weitgehend selber machen. Habe daher im Vergleich zur Fremdvergabe ein paar Tausend Euro im Jahr eingespart“, so Karlheinz Hess. „Eine Holding zu gründen und zu betreiben, das geht aber nicht aus dem Stegreif, sondern nur über Fachbetreuung. Andererseits kann sich der Aufwand hierzu deutlich lohnen, speziell bei aus dem Unternehmensverkauf zu erwartenden größeren Beträgen.
Einerseits bedeutet die Gesamtveräußerung des Betriebs aus einer Holding heraus einen gewissen Aufwand. Esset Deals andererseits, also der Verkauf von ertragsstarken Filetstücken aus dem Unternehmen, gestalten sich aber auch als sehr aufwendig.“
Verträge: Alle relevanten Verträge, darunter Arbeitsverträge, Miet- und Pachtverträge (insbesondere für Maschinenhallen, Lagerflächen), Lieferantenverträge und Kundenvereinbarungen, müssen rechtssicher und übertragbar sein.
Versicherungen: Der Versicherungsschutz des Unternehmens muss aktuell und angemessen sein.
Genehmigungen und Lizenzen: Prüfung aller notwendigen gewerblichen Genehmigungen, Zulassungen, Lizenzen etc.
3. OPERATIVE ASPEKTE UND VERMÖGENSWERTE
Die Effizienz der Betriebsabläufe und der Zustand der materiellen Werte sind mit entscheidend.
Standort und Immobilien: Eigentums oder Pachtverhältnisse für Betriebsstätten, Lagerplätze und Bürogebäude sowie deren möglicherweise Beeinträchtigungen bzw. Nutzungseinschränkungen (vgl. dazu ggf. Einträge im Grundbuch) müssen geklärt werden.
Maschinenpark und Fuhrpark: Zustand, Alter, Wartungsprotokolle und eventuelle Leasing- oder Finanzierungsvereinbarungen des gesamten Maschinenund Fuhrparks sind offenzulegen.
Mitarbeiter und Know-how: Qualifizierte und loyale Mitarbeiter, insbesondere ausgebildete Fachkräfte und fähige Bauleiter, sind in Zeiten des Fachkräftemangels ein wesentlicher Werttreiber des zu veräußernden Betriebes. Auch die Qualität des übertragenen Know-hows spielt eine große Rolle, besondere Fertigkeiten etwa. Zudem geht es um die Absicherung der Mitarbeiter für die Zeit nach dem Verkauf. Karlheinz Hess: „Es war mir ein wesentlicher sozialer Aspekt sicherzustellen, dass es für meine Mitarbeitenden mittelfristig keine Entlassungen geben werde.“
Betriebsstruktur und Prozesse: Eine transparente Darstellung der internen Abläufe, von der Kalkulation über die Baustellenabwicklung und -leitung bis hin zur Verwaltung und Abrechnung, hilft dem Käufer bei der Einschätzung der Übernahmefähigkeit. Hess: „Ich habe zudem Wert auf die Weiterführung des Green Design-Konzepts und der damit verbundenen Ideen gelegt.“
Wirkung von Anzeigen setzte Green Design auf besondere Kulturveranstaltungen.
4. PLANUNG FÜR EINEN ERFOLGREICHEN VERKAUF
Für einen erfolgreichen Verkauf ist im Vorfeld eine langfristige Planung notwendig:
Businessplan: Ein schlüssiges Unternehmenskonzept, das die Zukunftsaussichten durch Zahlen abgesichert aufschlüsselt, kann die Attraktivität des Unternehmens für potenzielle Käufer erhöhen.
Professionelle Beratung: Die Begleitung durch erfahrene Berater, wie Steuerberater, Rechtsanwälte oder spezialisierte Unternehmensmakler, ist dringend empfohlen, weil der Verkaufsprozess hoch komplex ist. Hess: „Parallel dazu kann man sich im Vorfeld auch gründlich umhören: Wie haben andere das gemacht? Was schlagen die Berater von IHK oder Handwerkskammer vor?“
Übergangsmanagement: Es muss ein klarer Plan für die Zeit nach der Übernahme entwickelt werden, um einen reibungslosen Übergang für Kunden und Mitarbeiter zu gewährleisten. Karlheinz Hess: „Im Falle meiner Unternehmensverkäufe hat der gesamte Prozess insgesamt sehr gut gepasst. Aber ich hatte ja auch eine sehr gute wirtschaftliche Ausbildung, die mir dabei geholfen hat, bei den Expertengesprächen zielführend mitreden zu können.“
_____________
Was sagt das Ich?
Karlheinz Hess: „Wie wirkt sich der Firmenverkauf auf das Ego aus, auf die Familie, auf das soziale Umfeld? Das alles will mit bedacht und für die ‚Zeit danach‘ vorbereitet sein. Das Ergebnis des Firmenverkaufs ist ja auch eine Art Wertschätzung der eigenen Lebensleistung, nach innen ins Ich, nach außen in die private und öffentliche Umgebung. Mit seiner Entscheidung und Unterschrift muss man schließlich für den Rest seines Lebens klarkommen.“ – Karlheinz Hess hat sich mit der Gründung von plantman neue Ziele gesetzt. Und hat seiner Familie höhere Priorität eingeräumt, als ihm das als vielfacher Unternehmer möglich war.
____________
Alles richtig gemacht?
Was würde Karlheinz Hess bei seiner Veräußerung von Green Design heute rückblickend gleich oder anders machen?
Er sagt: „Für meinen Fall würde ich alles genau so wieder machen. Im Nachhinein haben mich die mit einbezogenen Experten noch einmal bestärkt: Alle Abläufe verliefen klaglos. Aber so, wie ich es gemacht habe, ist das nicht zwingend ein Leitfaden für Dritte. Was ich aber bei anderen Unternehmensverkäufen sehr wohl gesehen habe: Wer ab einer gewissen Größenordnung auf seinen Unternehmensverkauf nicht top vorbereitet ist, hat einiges auf dem Aufgabenzettel stehen. Andere scheitern an anfallenden Kosten, wenn sie alles vom Anwalt, Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater machen lassen müssen. Auch ist es dann ein leichteres Verkaufen, wenn das passend gewählte Firmenkonstrukt stimmt. Und es tut sich der Käufer in allem leichter, wenn er alle Zahlen, Daten und Fakten sauber aufbereitet bekommt. Das sorgt in der Verkaufssituation für eine ganz andere Vertrauensbasis, sowohl menschlich, als vor allem auch in die Darstellung des Unternehmenswertes. Der soll ja schließlich Niederschlag im Verkaufspreis finden.“
___________
Quelle: TASPO Garten Design, Ausgabe 1-2026; alle Rechte bei Haymarket Media, Braunschweig.